Olen syksyn aikana työstänyt tutkimusartikkelini käsikirjoitusta vertaisarvioinnin kommenttien pohjalta. Kommentteihin vastaaminen toi mieleeni muistoja lukioaikaisista töistäni, jolloin työskentelin puhelinmyyjänä. Puhelinmyynnissä ja tutkimustyössä on mielestäni yllättävän paljon samankaltaisuuksia, ja moni myyntityön ohjenuora voi auttaa myös tutkimuksen julkaisemisessa. Etenkin vertaisarvioinnin eri vaiheet ovat tuoneet mieleeni puhelinmyynnin arkea. Vertaisarvioinnissahan artikkelin käsikirjoitus lähetetään kahdelle (yleensä anonyymille) kanssatutkijalle, jotka arvioivat, että onko tutkimus riittävän laadukas ja sopiva kyseiseen tiedejulkaisuun. Vertaisarvioitsijat antavat näkemyksensä yleensä kommenttien muodossa, joihin käsikirjoituksen kirjoittajan tulee antaa vastine tietyn ajan sisällä. Kommenttien pohjalta alkuperäistä käsikirjoitusta parannellaan, ja vastineessa tulee vakuutta vertaisarvioijat, että heidän näkemyksensä on huomioitu. Eli tavallaan käsikirjoitus ja tutkimusidea tulee myydä heille perustelujen kera.
Ajattelinkin seuraavaksi listata neljä ohjenuoraa, jotka sopivat sekä puhelinmyyntiin, että myös tiedeartikkelin vertaisarviointiin.
(Tähän väliin täytyy vielä tähdentää, että teksti ei ole ylistyspuheenvuoro puhelinmyynnille. Telemarkkinointialaan liittyy paljon epäeettistä toimintaa, ja etenkin vanhuksia tai muuten muistisairaita saatetaan houkutella tilaamaan tarpeettomia tuotteita. Vaikka omatuntoni onkin pääosin puhdas, en välttämättä nykyisin jaksaisi enää samanlaista työnkuvaa. Lukioaikaan taisin ajatella, että mikä on laillista, on myös moraalisesti kannatettavaa, ja tämä muisto punastuttaa usein poskiani. Lohduttaudun kuitenkin sillä ajatuksella, että en yksinkertaisesti saanut muita töitä, edes siivousalalta, ja vuokrarästit alkoivat painaa niskassa. Ja sarkastisesti voin myös todeta, että mikäli Elinkeinoelämän keskusliittoa on uskominen, minun yksityisellä sektorilla tekemäni lehtimyyntityöni on ollut välttämätön osa julkisen sektorin työpaikkojen ylläpitämisessä.)
1. Vältä konditionaalia
Minun aikanani puhelinmyynnissä teroitettiin usein, että konditionaalin, ”-isi”-muotojen, käyttäminen vie myynniltä terän, ja ei ole riittävän jämäkkä. Konditionaali-muodoille oli myös kuulema helpompi sanoa ”ei”, ja imperatiivi-muotoiset kysymykset nähtiin paremmaksi. Eli ei kannattanut ehdottaa ”Saisinko laittaa tämän teille tulemaan?”, vaan ennemmin ”Saanhan laittaa tämän teillekin tulemaan?”. Nyt tiedeartikkelini käsikirjoitusta muokatessani ja vertaisarvioinnin kommentteihin vastatessani olen kokeillut noudattaa samaa linjaa. Sen sijaan, että kirjoittaisin ”We would like to propose”, pyrin käyttämään muotoa ”We propose”, ja myös välttelemään ”could”-sanan käyttöä.
2. Ensimmäinen ”Ei” ei ole vielä oikea ”Ei”
En kehtaa edes kertoa, että miten monta ”Ei”-vastausta minut on opetettu puhelinmyyntityössä kuuntelemaan ennen luovuttamista. Muistaakseni ohjenuorana oli, että oikea myyntityö alkaa vasta ensimmäisen ”ei”-vastauksen jälkeen. Kuten muussakin myyntityössä, puhelinmyynnin saralla oppii oikean- ja vääränlaista sitkeyttä, ja sietämään kurjia kausia kun kauppa ei mystisesti käy. Tiedemaailmassa ”ei”-vastausten sietäminen on osa arkea esimerkiksi rahoitushakemuksiin ja artikkelikäsikirjoituksiin liittyen. Luin juuri Ylen uutisen tutkija Andrew Agbajesta, jonka tutkimusartikkeli oli hylätty peräti 21 kertaa ennen julkaisua. Häkellyttävää, että heidän tiimillään riitti sinnikkyyttä viedä julkaisuprosessia eteenpäin noin monesta hylkäyksestä huolimatta. Lopputuloksena oli kuitenkin artikkelin hyväksyminen arvostettuun Nature-lehtiperheen julkaisuun, joten sinnikkyys tässä tapauksessa todella kannatti. Myös rahoitushakemusten kohdalla “ei”-vastaukset ovat usein tyypillisempiä kuin “kyllä”, ja moni tutkija saattaakin käyttää samaa hakemusta useamman vuoden peräkkäin, pienten päivitysten saattelemana.
3. Jätä muutama ässä hihaan
Yksi mieleenpainuvimpia saamiani ohjeita puhelinmyynnissä oli, että asiakkaalle ei kannata heti alussa paljastaa kaikkia myyntiargumenttejaan. Näin myyjälle jää vielä ”kortteja” käytettäväksi kun asiakas ensimmäisen kerran kieltäytyy, eikä myynti kuulosta saman jankkaamiselta. Esimerkiksi saatoin jättää tilaajalahjat alussa mainitsematta, sillä niiden avulla pystyi suostuttelemaan kertaalleen kieltäytyneen asiakkaan. Nyt tiedemaailmassa olen pyrkinyt pitämään mielessä samaa ohjetta. Olen yrittänyt opetella jo etukäteen miettimään vertaisarviointia varten lisäargumentteja, joita en käytä varsinaisessa tutkimusartikkelissani, ja jotka eivät olisi kovin relevantteja varsinaisessa artikkelikäsikirjoituksessa. Näin pystyn tuomaan vertaisarvioinnin yhteydessä lisätukea tuloksilleni melko vaivattomasti, ilman turhaa toistoa. Tätä lähestymistapaa voisi käyttää esimerkiksi tilanteissa, joissa varsinaisesta käsikirjoituksesta on tulossa liian rönsyilevä, ja se vaatisi joidenkin argumenttien karsintaa.
4. Nojaa tiimikavereihisi
Ehdottomasti parasta myyntityössä oli työkaverit ja oma myyntitiimimme. Puhelinmyynnissä oli tilaa kaikenkarvaiselle väelle, ja työtiimissä oli melko heterogeeninen joukko aina lukio-ikäisistä vanhempiin, eläkeiän kynnyksellä oleviin myyntikonkareihin. Tiimiläisten kesken onnistumisia juhlittiin yhdessä, ja kilpailukulttuuri oli omissa tiimeissäni usein lähinnä leikkimielistä. Vastaavasti työkaverit olivat lohtuna ja tukena niinä viikkoina, kun useiden päivien myyntisaldo oli pyöreä nolla. Ennätykseni taisi muistaakseni olla kaksi tai kolme päivää ilman myyntiä, mikä tarkoitti puhtaan provisiopalkkauksen maailmassa nollan euron päiväpalkkaa. Nykyisin olen tiedeurallani ollut valtavan onnekas, sillä olen saanut ympärilleni tiimikavereita, jotka tsemppaavat ja kannustavat hankalien vertaisarviointikommenttien kanssa. Työkaverini osaavat myös antaa suhteellisuudentajua niihin hetkiin kun epätoivo valtaa mielen, ja artikkelin käsikirjoitus näyttää hetkellisesti pelkältä rupukasalta. Itse olen ollut sekä puhelinmyyntirintamalla että vertaisarvioinnissa myös sillä tavoin onnekas, että olen toistaiseksi välttynyt räikeän ikäviltä ja asiattomilta kommenteilta.
Jätän tietoisesti mainitsematta lukuisia hyviä telemarkkinoinnissa käytettyjä myyntitekniikoita joita voisi hyödyntää vertaisarvioinnissa, ihan vain solidaarisuudesta nykyisiä myyntityöläisiä kohtaan. Nähdäkseni tärkein piirre, mikä yhdistää puhelinmyyjiä ja tutkijoita, on sitkeys ja periksiantamattomuus. Täytyy omalla kohdallani toivoa, että puhelinmyynnistä tarttunut tietynlainen sitkeys kantaisi myös tulevien vuosien tiedeurallanikin.
Kirjoittaja on entinen puhelinmyyjä, jonka entiset myyntivaltit (nuoren kuuloinen ääni ja vahva murre) eivät ole toistaiseksi olleet valtteja tiedekentällä.
Vastaa